FREDO - Uluslararası Satış ve Liderlik Akademisi

01

• Satış, ‘ne’ sattığınızdan çok, ‘nasıl’ sattığınızla ilgilidir.

• Satış başarısını belirleyen şey, uyguladığınız ‘Stratejiler’dir.

• Her satın alma davranışının arkasında mutlaka bir “Motivasyon” vardır.

• Bu motivasyon, bir şeyi “Satın alma” yönünde olduğu gibi, “Satın almama” yönünde de olabilir.

• Başarılı satışçılar “Değer” yaratan çözüm önerileriyle, müşterilerin “Satın alma” yönündeki motivasyonlarının ortaya çıkmasına yardımcı olurlar.

• İyi bir satışçı ‘Değer’ yaratmalıdır.

• Bu değer; ‘ekonomik değer’, ‘stratejik değer’ ve ‘davranışsal değer’ olabilir.

Değer, başkaları yararına ürettiğimiz faydalardır.

• Değer, öz ve katma değer şeklinde olabilir.

• Öz değer, müşteri beklentisini karşıladığınızda,

• Katma değer ise, müşteri beklentilerini aştığınızda meydana gelir.

• Katma değer; pastanın üzerindeki krema, dondurmanın üzerindeki sos, kahvenin yanında ikram edilen çikolata, zamanından önce yapılan teslimat veya bir üründeki standart donanımın dışında sunulanlardır.

Gerçeklik Anları: Müşterinin, hizmet sağlayıcının ‘Kaynakları’ ve ‘Çalışma noktaları’yla karşılaştığı durumlardır.

• Müşteriler, bir hizmeti deneyimlerken karşılaştığı her hizmet noktasında “Gerçeklik anları” yaşar.

• Bu gerçeklik anları, müşterinin “Algıladığı hizmet kalitesi”ni etkiler.

• Bu nedenle, “Gerçeklik anları” hizmet kalitenizi gösterme fırsatı bulduğunuz ‘Yer’ ve ‘Zamanlar’dır.

Yönetsel Etkinlik, süreçlerin doğru yönetilerek hedefe

daha hızlı ve sorunsuz şekilde ulaşmaktır.

• İnsanlar, genellikle bir şeylerin var olan halleri üzerinde durur.

• Var olan bir şeydeki potansiyeli görenlerin sayısı azdır.

• Liderler "Aktüel"leri değil, "Potansiyel"leri görür ve onun üzerinde çalışarak açığa çıkmasını sağlar.

Lider olanla olmayanı ayıran en önemli iki özellik;

- 'Denetim odağı'nı içeri almak ve

- 'Potansiyeli' görebilmektir.

Potansiyeli keşfeden ve denetim odağı içsel olan kişiler, hem kendilerini hem de başkalarını başarıya ulaştıran "Örnek Lider" olurlar.